外贸出口与不同国家客户进行业务交往的注意事项

　外贸出口与不同国家客户进行业务交往的注意事项：

　　一、与美国商人进行业务交往

　　美国商人在书面交际时，一般爱用直接写作法，并注意礼貌。他们通常很友好、随意，喜欢直接称呼对方的名字。握起手来也十分有力。他们往往谈吐幽默，笑容满面。

　　美国商人一般来说时间观念很强，效率也很高，但有时显得耐心不够。他们一般只注重生意，而少讲究个人情谊，也不关心地位和权力。他们很重视谈话时的目光接触，认为这是一种力量和诚实的象征。美国人在同别人谈话时，彼此需要保持一定的距离，至少在2～3英尺之间，同时在公开场合也较少相互触碰。

　　在同美国人做生意时，每次业务约会都必须准时。一旦订好约会，就要力争守约，千万不可失约。除非特殊情况，不要取消或更改约会时间；万一必须取消或更改，则应尽可能地提前通知对方，并提出一个合乎情理的理由。因为美国商人认为一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。

　　二、与日本商人进行业务交往

　　要同日本商人更好地进行交往，必须首先了解日本的文化特征。日本人一般都较谦虚，尊重上司，忠于企业，善于思考，重视成就。他们把个人关系看得十分重要。任何直接问及他们私生活的问题都会使他们感到十分不满。他们认为最大的灾难就是失面子，失面子不仅会给他们自己带来耻辱，还会给他们的家庭带来耻辱。

　　当我们了解日本的这些文化特征后，在同日本商人进行交际时，应注意谦和谨慎。在同日本商人见面打招呼时，要先鞠躬，后握手，这一点是很重要的。日本人未准时赴约，不足为奇。因为有些日本人并不像我们或美国人那样，把准时看得十分重要。一般日本人的地位等级观念较强，因此在会面时互相交换名片有利于了解双方的地位身份。

　　在会谈中，宜避免直接矛盾交锋。日本人做生意喜欢用间接方式。有时为不冒犯你，他们似乎同意了你的条件，其实不然，千万不要把这种出于礼貌的行为误认为对方已真正同意了，只有书写下来，才能真正算数。同时，他们可能会花费会谈的大部分时间来了解你的身份和讨论一些贸易安排的细节问题。因此，忍耐是个必须时刻记住的口号。如通过谈判双方已建立信任，那生意就成功在望。另外，在谈判中不要感到自己必须得分，日本人喜欢共享谈判的成果。总之，礼貌和谦恭是同日本人成功地进行交际的两大法宝。

　　三、与德国商人进行业务交往

　　德国的文化特征是相当独特的。与美国商人相比，德国商人一般更为严肃、含蓄和拘谨。德国人一般好奇爱问，愿意倾听一些论据充足的新观点和新建议，喜欢进行一些逻辑推理的热烈讨论。德国人一般较保守，他们重纪律，重秩序，重礼节。

　　在做生意时，他们似乎慢条斯理，却很坚定，且有耐心。德国人做生意的态度严肃，他们可能只在好友和亲人间举行庆祝活动时，才会露出笑容。他们也很准时，认为因迟到而浪费别人时间是不礼貌的。德国人在处理各种关系和交际时很直截了当，他们自己认为他们的行为很诚实。德国人对大多数事情有自己的主见，并愿坦率地发表这些主见。他们意志坚定，一旦制定了目标，就会坚韧不拔地去实现这些目标。

　　同德国商人进行交际时，一般应谨慎、严肃、一丝不苟，忌带个人感情色彩。见面时，要用头衔和姓；问候时，要同所有在场的人紧紧握手，避免问How are you？What do you do？之类的问题，因为这些都被认为是个人隐私。随着时间的推移，德国人与你较为熟悉之后，你便可同他们建立一种轻松、愉快、友好的个人关系。如你想提出一项业务新建议，你须作好回答各种问题的准备，因为德国人需要有建立在充分研究或逻辑推理基础上的证据。你可先把建议提交给德方的总经理（或总裁），然后由这位总经理（或总裁）把建议转给其他德方人员或加以批注。这样既可使其他德方人员更加相信你的建议的可靠性，又可减少你对建议进行解释的时间。

　　在与德国人进行交际时，可采用和美国人交际相同的方法，即开门见山。但在业务会谈时要防止幽默谈吐，以免分散思想，同时要避免使用一些恭维赞美的语言，以免有轻浮和不诚之嫌。总之，要认真踏实，思想集中，目标明确。会谈要准时开始，按时结束。会谈结束时要同在场的人一一握手道别。

　　四、与墨西哥商人进行业务交往

　　墨西哥文化同别的国家文化差别很大。墨西哥人热情、友好、谦和，问候时采用握手，谈话时距离对方很近，几乎要碰到对方的衣服。墨西哥人并不像有些国家那样，把时间看得十分重要。但他们却把人的关系看得极为重要，因此，对于约会，墨西哥人有时可能迟到，但这并不意味着不尊重对方。墨西哥人的信件上一般都很间接，有时他们把良好关系看得比事实真相还要重要。在会谈时，他们可能作出某一承诺，但事后似乎并不信守这一承诺，他们的意图并非欺骗，而是待之以礼，使会谈变得轻松愉快一些。

　　在墨西哥，生意的成交与否可能取决于个人的利益和交情。为使个人得到实惠，有些外国公司不得不赠送金钱或礼品给一些关键人物。这种做法，在墨西哥被视为正当的，因为他们提供的服务是合法的。

　　墨西哥人主要是通过个人友谊关系，而不是通过晋升和工作上的表扬来获取自尊。他们不一定忠于雇主和职责，但却忠于喜爱的上司。由于他们通过朋友的尊重来获取自尊。因此，他们往往非常信任朋友。

　　有些外国商人在同墨西哥人做生意时，感到失望，原因就在于不了解他们之间的文化差异，不了解建立个人关系和情谊的重要性。在同墨西哥商人进行交际时，要以一般的社交会晤开始，同对方站得或坐得很近，甚至在谈话时你要对对方十分谦和、礼貌和尊敬。要建立必要的友好关系，你必须随乡入俗地效法对方。同墨西哥商人的谈判，可能开始很晚，结束也很晚。既然墨西哥人并不一定信守先前的承诺，因而必须要有耐心，才能如愿以偿，做成生意。

　　五、与阿拉伯商人进行业务交往

　　阿拉伯人认为最失礼的行为是一开始就谈生意。在业务会谈时，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套寒暄、吃些点心。因此，无论多忙，你必须领受对方的这番殷勤好客。

　　在同阿拉伯人谈生意时，经常会发现一些陌生人不打招呼就进来，同对方低声细语，然后又不打招呼离开。如碰到这种情况，千万不可流露受到打扰的不快情绪，应当作若无其事。在同他们做生意时，总有一种若明若暗的感觉。这对那些不熟悉阿拉伯习惯的商人来说，一开始可能会感到迷惑不解。同阿拉伯人做生意，应该准备和提出大量问题，须有忍耐精神，也许须等上两、三天才能见到高级官员，原因是他们太忙，因而必须要有足够的耐心。

　　个人关系非常重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。应该首先了解谁是这笔生意的决策人员，并与其建立友好关系，然后做大量的准备工作，向对方提供这笔交易的细节，回答对方提出的各种技术问题。要熟悉穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避免在他们的斋戒日期间进行访问。有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到星期四。因此，在安排会谈时一定要牢记这一点。同时，要牢记穆斯林是不吃猪肉的，有些穆斯林严守有关禁喝含酒精饮料的规定。所以，如无把握，可等主人推荐合适的饮料。阿拉伯人说是，意思可能是也许；说也许，意思可能是不。因此，你很少听到阿拉伯人直接说不，因为他们认为这是不礼貌的。同时，他们也不愿意只用一种表达手法。如表示不，他们可说inshallah，意思是如蒙天佑。反之，是也不一定真正表示同意。另外，一个微笑或一个微微点头，貌似同意，其实不然，你的主人仅是表示礼貌而已，因为他们认为同客人意见相左是很失礼的。

　　六、与其他国际商人进行业务交往

　　要成功地同其他国际商人进行交往，必须灵活运用本章所谈的各项指导原则。

　　总之，在交际前，必须充分准备，估计各种可能情况，并看准时机，当机立断，以免坐失良机。当然，有时情况复杂，必须稳重从事，不可鲁莽轻率。只有知己知彼，才能百战百胜。

　　在学习各国的文化差异性，与不同国家客户进行业务交往的应注意事项之后，再学习价格术语。

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